Блог Игоря Фролова

В "лихие" 1990-е годы в России, когда предпринимательская деятельность только набирала обороты, а специализированной подготовки профессиональных менеджеров еще не было, многие учились методом проб и ошибок. С одной стороны, результаты таких "экспериментов" в то время приносили неоценимый опыт практической деятельности, с другой стороны, и сегодня они могут послужить хорошим уроком для тех, кто попадает в аналогичные ситуации.   

А ситуация сложилась вполне "знаковая". Одна небольшая продуктовая компания специализировалась на реализации фасованных продуктов питания. Продавали оптом - через торговых агентов, которые получали за это процент от реализации. Агенты "обрабатывали" конкретные магазины, предлагая свой товар всеми правдами и неправдами.

Одним из продуктов, которые реализовывала компания, была сухая картошка, расфасованная в пачки. У посетителей магазинов, с которыми работали агенты, она не пользовалась спросом. Почему - это уже другой вопрос. Но владельцы торговых точек очень неохотно брали этот товар на реализацию. На складе компании скопилось много сухой картошки, потому что агенты, как ни старались, не могли её продать в магазины. Время шло. Срок годности сухой картошки в пачках подходил к концу. Ни о какой прибыли, на которую рассчитывали в компании, не могло быть и речи. Даже наоборот: если товар вовремя не продать, то убытки неизбежны.

И тогда компания-поставщик для стимулирования сбыта данного товара решила провести рекламную акцию: всем магазинам, которые покупали 20 пачек сухой картошки, дарили красивую спортивную сумку. Агенты при этом получали увеличенные проценты от продаж. Рекламная акция продолжалась две недели. В итоге выяснилось, что только один агент продал весь товар.

И как Вы думаете он это сделал?

Предприимчивый молодой человек решил "поменять акценты" в своем рекламном предложении для владельцев торговых точек. Он стал предлагать купить СУМКУ и при этом получить бесплатно в придачу двадцать пачек сухой картошки. В резульате продавцы магазинов сами раскупили эти сумки, а вместе с ними забрали и продукты. А находчивый агент благодаря своей смекалке продал не толькой свой товар, но и товар шести остальных своих коллег, получив хорошие комиссионные.

Выводы делайте сами.

Может быть, эта история из "эпохи начального накопления капитала" станет легкой подсказкой кому-то в критической ситуации в области продаж.