Преподаватель:
В Москве в первой декаде декабря 2012 года был проведен первый – экспериментальный – семинар «СПИНоТРИЗ: Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ». Этот семинар был подготовлен усилиями двух фирм: компанией «Биллион» и центром креативных технологий «Идеальные решения». Набором служителей и организацией семинара занималась московская школа «Арсенал», в аудитории которой и проводился данный семинар.
Преподаватели семинара – заместитель генерального директора компании «Биллион» Кожемяко А.П. и исполнительный директор компании «Идеальные решения» Бубенцов В.Ю.
В чем суть данного семинара?
Во-первых, продажи сложных продуктов и технически сложных решений – ресурсоемкий и сложный процесс, требующий от продавцов комплексных навыков. Один из эффективных методов, помогающий в продажах сложных продуктов – СПИН (SPIN)– метод, предложенный Нилом Рэкхемом. Однако этот метод зачастую не отвечает на ряд вопросов, и в первую очередь, на вопросы, требующие детализации алгоритмов СПИН, а также требующие ответа на вопрос, «а как именно это сделать?».
Во-вторых, часть недостатков, присущих методу СПИН, можно устранить или доработкой, детализацией самого метода или же «присоединением» к нему другого метода, устраняющего недостатки первого метода. Таким методом может служить ТРИЗ, разработанный Г.С. Альтшуллером. ТРИЗ позволяет ставить и решать задачи, как покупателя, так и продавца. В общем, может быть серьёзным подспорьем в продаже сложных продуктов.
Семинар по СПИН и ТРИЗ рассчитан на продавцов сложных решений и руководителей служб продаж. В ходе семинарских занятий продавцы получили следующие знания и навыки:
• Техника анализа преимуществ продукта(ов) своей компании.
• Как выяснять проблемы у клиентов: поиск нежелательных эффектов (НЭ) в бизнесе потребителей.
• Как готовить и задавать «умные» вопросы клиенту. Причинно-следственный анализ – инструмент поиска нежелательных эффектов в бизнесе клиента и, как результат, создание концепции продажи продуктов и решений для потребителя.
• «Согласование» преимуществ продукта и нежелательных эффектов в технологических, управленческих процессах, в бизнесе потребителя. Усиление «нужных» для продавца НЭ Клиента.
• Как анализировать и использовать информацию после встреч с клиентом?
• Разрешение возникающих противоречий. Приемы разрешения противоречий.
• Техники поиска новых идей по подготовке предложения клиенту. Улучшение коммерческого предложения с точки зрения идеальности для потребителя.
• Приемы трансформации картины мира потребителя в направлении коммерческого предложения продавца, усиление достоинств предложения, с учетом деятельности конкурентов.
Несколько отзывов участников семинара:
«Семинар структурировал знания и навыки, которые до этого использовал интуитивно. Теперь буду пользоваться этими инструментами более осознанно».
«Отличный инструментарий для систематизации базовых знаний и технологий – имеющий практическое применение».
«Программа интересная. Полезная. Практична. Ожидания подтвердились – хочется продолжения или приехать с коллегами».
Также в семинаре – в «принимали участие и другие преподаватели по СПИН и ТРИЗ: генеральный директор ЦКТ «Идеальные решения» Тимохов В.И. и генеральный директор компании «Биллион» Володин П.В.
Коллеги анализировали практическую и методическую составляющие данного семинара, готовили замечания и предложения по усовершенствованию его программы, алгоритмов и методик, включенных в состав семинара, раздаточных материалов и др.
По результатам мы готовим следующую – усовершенствованную – версию семинара по СПИН и ТРИЗ и надеемся скоро представить его нашим слушателям.
